Cómo los creadores de contenido están cambiando las reglas del ecommerce
El informe de SocialPubli muestra que el 60,6% de los encuestados señala que los creadores influyen principalmente en la etapa de descubrimiento de productos, mientras que Instagram Shopping y TikTok Shop se disputan el liderazgo en el comercio social.
El marketing de influencers está evolucionando más allá del reconocimiento de marca para desempeñar un papel cada vez más relevante en el comercio electrónico. Un nuevo estudio de SocialPubli analiza cómo los creadores influyen en las distintas etapas del recorrido de compra, qué plataformas concentran las compras declaradas por los participantes y qué formatos, incentivos y categorías tienen mayor relevancia en las decisiones de los consumidores.
La influencia empieza antes de la decisión de compra
El 60.6% de los encuestados señala que los creadores influyen principalmente en la etapa de descubrimiento, cuando los consumidores conocen nuevos productos y marcas. La consideración de compra ocupa el segundo lugar, con un 19.8%, seguida de la decisión final (12.3%) y la etapa posterior a la compra (7.3%).
Estos resultados muestran que la influencia de los creadores comienza cuando sus seguidores descubren nuevas opciones, lo que pone de relieve la importancia de desarrollar colaboraciones que conecten con los consumidores desde las primeras etapas del recorrido, con contenido capaz de captar su atención y ofrecer información útil para avanzar hacia la compra.
Instagram Shopping y TikTok Shop se disputan el comercio social
Según el estudio, Instagram Shopping concentra el 35.7% de las compras declaradas por los encuestados, seguido muy de cerca por TikTok Shop, con un 34.1%. Otras plataformas representan el 17.4%, mientras que Facebook Shops alcanza el 5.1%, Amazon Storefront el 3.8% y YouTube Shopping el 2.2%.
Aunque Instagram amplió sus opciones de compra en 2020 y TikTok Shop llegó a Estados Unidos en 2023, esta última está creciendo rápidamente y ganando terreno en el ecommerce. Según proyecciones de eMarketer, las ventas de TikTok Shop en Estados Unidos superarán los $20,000 millones en 2026 y los $30,000 millones en 2028, con un crecimiento de doble dígito hasta 2029.
“El avance de TikTok Shop demuestra cómo la combinación de contenido, entretenimiento y compra en una misma plataforma está transformando el ecommerce. En este escenario, los creadores son aliados estratégicos para las marcas, no solo porque impulsan las ventas, sino porque ayudan a descubrir productos y despiertan el interés de sus audiencias antes de que tomen una decisión de compra”, señala Ismael El-Qudsi, CEO de SocialPubli.
Principales conclusiones del estudio
- Los formatos visuales lideran: las Stories y los Reels representan el 29.1% de los formatos que generan compras, seguidos de las reseñas (22.8%) y los unboxings (19.6%).
- Belleza y cuidado personal destacan: esta categoría representa el 40.4%, seguida de moda y accesorios (14.1%) y tecnología y electrónica (8.1%).
- Los productos físicos predominan en las colaboraciones comerciales: el 65.3% de los creadores con experiencia reciente en contenido comprable indicó que el producto físico fue la oferta asociada a sus últimas tres colaboraciones pagadas.
- El precio y la confianza son barreras: el precio es el principal freno a la compra (23.1%), seguido de la desconfianza hacia el contenido pagado (20.3%) y la preferencia por investigar antes de comprar (18.9%).
- Los incentivos importan: los códigos de descuento son el incentivo más mencionado para impulsar las ventas (38.4%), seguidos de una mayor libertad creativa (20.9%) y una mejor selección de productos (19.9%).
- La conversión varía entre audiencias: el 26.9% de los creadores estima que entre el 5% y el 15% de su audiencia compra por recomendación, mientras que el 12.5% calcula que más de la mitad lo hace. Un 14.6% no sabe qué proporción de su audiencia convierte.
El estudio se realizó mediante una encuesta online entre el 8 y el 21 de septiembre de 2026 y reunió 1,226 respuestas de 602 creadores de contenido.
INFORME COMPLETO:
