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08.09.2022
Industria Médica: los decisores de compra prefieren el contacto virtual y bajo demanda
Berenice De Paul, directora de Research y Planificación Estratégica en Infinity Media, analizó cuales son las nuevas dimensiones para tener en cuenta en la comunicación de la industria de Salud e insumos médicos.
En este marco, muchos de los desarrollos en curso tienen que ver con los wearables, que son aquellos dispositivos corporales o portátiles que hacen que el mismo paciente haga su seguimiento, monitoreando sus datos biométricos y enviándolos directamente a su médico.
“Hay una presión sin precedentes para la creación de productos médicos más ágiles, estratégicos e informados con una visión predictiva. Esto hace que las compañías tengan la necesidad de asumir estrategias proactivas y deban adelantarse a necesidades que aún no existen. Tomar actitudes reactivas en esta industria lleva a una desactualización del portfolio y por lo tanto a pérdidas en ventas”, sostiene Berenice De Paul, directora de Research y Planificación Estratégica en Infinity Media.
En este sentido, a la hora de pensar el mejor approach a la hora de comunicar, es indispensable tener en cuenta que los potenciales clientes son otras compañías: hospitales, clínicas privadas, la industria farmacéutica, laboratorios, entidades dedicadas a la investigación, entre otros. Al final de la línea se encuentra el paciente. En el medio, médicos y enfermeros, que hacen uso de los dispositivos e insumos, y funcionan como influenciadores del sector.
Para llegar a ellos y captar su atención, hay tres factores a considerar:
-Una de cada cinco (21%) ventas de atención médica B2B tarda más de un año en cerrarse, por lo cual, es un proceso de compra largo en el que es importante mantener el contacto y sostener el interés durante el tiempo que dure la instancia de búsqueda previa a la compra.
Como conclusión, la correcta estrategia debe ser omnicanal, contemplando contactos virtuales y presenciales, con el objetivo de profundizar la relación entre la marca y el potencial cliente, y ofrecer diferenciales tanto en el momento previo como posterior a la compra.
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