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27.11.2020

Las 5 claves de Havas para maximizar las ventas este Black Friday

En un relevamiento, Havas descubrió que la mayoría de los consultados cree que las rebajas son una farsa y que las marcas inflan los precios para simular. Aunque, la gente desconfía de este tipo de eventos, destaca la compra online. Las claves para sumar ventas.

Noviembre es la vedette de los descuentos electrónicos. Es en este mes cuando tienen lugar el Cyber Monday y el Black Friday, dos fechas donde otra vez se vuelven a suceder algunos desencuentros entre los compradores y los vendedores en torno a la veracidad de las ofertas y a la forma de comunicar. En un relevamiento, Havas descubrió que la mayoría de los consultados cree que las rebajas son una farsa y que las marcas inflan los precios para simular. Aunque, la gente desconfía de este tipo de eventos, al mismo tiempo, destaca la compra online por sobre la física, y dice que esta costumbre se instaló a pesar de que ya no siguen vigentes las medidas de aislamiento.

Mientras que en el cybermonday, que tuvo lugar del 2 al 4 de este mes, se facturaron un total de 20.800 millones de pesos, un 76% más que el año pasado, las transacciones no alcanzaron el impacto del Hot Sale. En esta oportunidad, informa CACE (Cámara Argentina de Comercio Electrónico) que el descuento promedio fue de un 28% y que las categorías con más demanda fueron: Alimentos y bebidas, Productos de cosmética y cuidado personal, Indumentaria (no deportiva), Hogar, muebles y jardín, Infantiles (indumentaria, accesorios y juegos), Herramientas y Construcción, Indumentaria deportiva, Electrodomésticos y Aires acondicionados, Teléfonos celulares y Artículos de limpieza. Contrariamente a otras ediciones, Viajes y Turismo no estuvo en el Top 10.
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Si bien comparado al Hot Sale (que tuvo lugar en junio pasado, cuando la cuarentena resultó toda una revolución para el e-commerce), la gente mostró más interés por los pasajes, este rubro sigue siendo el más golpeado. Hubo más demanda de viajes, sobre todo dentro del país, gracias al plan PreViaje. Según la agencia Tije, los destinos más buscados después de Bariloche, Salta e Iguazú fueron: Brasil, Miami y Cancún. De los consultados, el 80% dice que se imagina viajando dentro del país pero que aún no se siente seguro comprando pasajes. En ese sentido, solo un 5% asegura haber comprado pasajes a pesar de haber encontrado algunas ofertas interesantes.

5 claves para entender el comportamiento de los usuarios

Ser transparentes. Mes a mes, los usuarios se hacen más expertos en navegar por diferentes sitios. Tanto sitios donde se comparan precios como las redes sociales, donde la gente escracha la oferta falsa, pueden destruir la imagen de una tienda. La transparencia es uno de los atributos más importantes en este boom del comercio online. Más aún cuando ya no son solo los millennials y los centennials los que manejan los códigos, sino que se amplió al resto de las generaciones.

Saber leer qué se está buscando. La nueva normalidad modificó los intereses y las intenciones de compra. Mientras antes la meta era viajar, hoy el hogar es el foco de atención de las personas. Con el miedo a la pandemia y las restricciones que fueron apareciendo en los últimos meses, las compras se volcaron a mejorar los lugares que se habitan. Encontrar un objeto estrella que esté relacionado con el hogar puede ser una clave para posicionarse. Un ejemplo claro es lo que pasó (y sigue pasando) con la mopa. Según el sondeo hecho por Havas, el 70% hizo compras para la casa y el 20% para el trabajo dentro de casa.
Los planes de financiación y el envío gratuito. En un contexto de crisis económica, la mejor manera de ampliar las ventas es darles a los compradores diferentes opciones de financiación. Más allá de los descuentos, las cuotas fueron, según directivos de CACE, clave a la hora de las conversiones. Si a eso le sumamos, el envío gratis, lo que se termina consiguiendo es que los usuarios no solo se dejen tentar por la oferta, sino que sientan que la tienda tiene un gesto hacia ellos. Esto último contribuye a una buena experiencia de compra y a la posterior fidelización.

La comunicación es clave. A comparación del Hot Sale, esta vez no hubo un bombardeo de mails y avisos por parte de las empresas. Dato que puede ser leído de dos formas. Por un lado, hubo un aprendizaje: menos es más y la manera de hacer que los usuarios se sientan cómodos es no atosigarlos. Pero, al mismo tiempo, la única forma de tentar a los posibles compradores es avisando. Por lo que las marcas tienen que seguir explorando el cómo comunicar estos eventos sin saturar.

CX y UX. Ante el boom de las compras online, es imprescindible que las tiendas trabajen en sus sitios para generar la mejor experiencia. Sea desde la forma en que están organizadas y presentadas, tanto la página como el dispositivo móvil, en el caso de UX, como en todo lo que implica el viaje del consumidor (que va desde el primer scrolleo pasando por el envío hasta el servicio de postventa), en lo que se refiere al CX. Invertir tanto en la experiencia del usuario como en la del consumidor va a garantizar más ventas tanto en el momento como de cara al futuro.

Para aprovechar estas fechas claves, estos 5 puntos deben estar entre el plan estratégico de cada marca. Cómo comunicar, garantizar que el viaje del consumidor sea exitoso, ofrecer realmente descuentos significativos, tener en mente un producto vedette para lograr la atención de los compradores y, por último, ofrecer opciones de financiación. El aprendizaje recién comienza y el e-commerce es el rey de la nueva normalidad.


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