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PHD Argentina
11.05.2020

5 Puntos clave para entender las ventas tras la crisis del COVID-19

Un enfoque más responsable, la importancia de la interacción, el fortalecimiento del canal digital, procesos de venta con menos fricción y una buenta estrategia en cuanto a los productos son los puntos que se deben considerar según Ana Sordo, de HubSpot.

A estas alturas, no existe nada en el mundo que no haya sido afectado por la crisis sanitaria derivada del COVID-19: a escala macro, diversos países aún batallan para mantener la estabilidad política, social y económica; a nivel local, las personas se ajustan a un nuevo estilo de vida en casa donde confluyen el trabajo, la familia, así como su bienestar físico-emocional, lo que sin duda ha transformado, entre otras, cosas sus hábitos de consumo, limitándose a comprar solo aquello que consideran indispensable.

El mundo empresarial, ya ha empezado a ver las consecuencias de estos cambios, y ante la incertidumbre económica, han decidido reevaluar su estado financiero en vistas de un mejor crecimiento, pues datos de HubSpot revelan una reducción del 21% en cuanto a negocios cerrados-ganados a escala global, en comparación con los promedios semanales del primer trimestre de años anteriores.
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Ante la urgencia de seguir operando, muchas empresas se cuestionan cuándo regresará todo a la "normalidad", aunque para ese entonces, quizás existan algunos cambios en cuanto a las necesidades y hábitos del consumidor:

"Aún es complicado tener un panorama claro y certero de las consecuencias del COVID-19. Sin embargo, la información recolectada hasta el momento, nos deja ver un poco el camino que están tomando las personas en cuanto a nuevos hábitos de compra", comenta Ana Sordo, Marketing Team Manager de Latinoamérica de HubSpot, quien desde su punto de vista, las empresas deben considerar los siguientes puntos para entender cómo serán las ventas tras esta crisis de salud global:

Un enfoque más responsable

Si internet brindó a las personas una mayor cantidad de información para realizar compras más inteligentes, la actual crisis sanitaria ha replanteado su consumo; haciéndolo cada vez más consciente y responsable del impacto que genera tanto a nivel social como ambiental. Tras este hecho, los usuarios buscarán a aquellas empresas que se alinien principalmente a valores. De acuerdo con Accenture, el 63% de los consumidores optan por una marca con un propósito compartido.
La interacción será más importante que nunca

El largo periodo de distanciamiento social tendrá un impacto significativo en cuanto a la relación de las personas con las marcas, pues se ha visto un aumento de conversaciones con las empresas: el tráfico mensual promedio de los sitios web ha aumentó un 13%, en comparación con 2019, mientras que el volumen semanal de conversaciones de chat en sitio y Facebook Messenger ha incrementado un 5% después del 16 de marzo a nivel global.

El fortalecimiento del canal digital

Tras el cierre obligatorio de establecimientos en todo el mundo, el ecommerce se ha alzado como la vía principal para la adquisición de todo tipo de bienes y servicios, lo que ha acelerado los cambios estructurales que hemos visto tanto en retail como en la sociedad durante la última década, haciendo de la digitalización una tarea primordial para las empresas. De acuerdo con Retail Dive, los mercados de comercio electrónico experimentaron un aumento del 14% en volumen de visitas a partir del mes de marzo.

Procesos de venta con menos fricción

Sin embargo, este aumento en el uso de la tecnología, obligará a las compañías a replantear sus procesos de venta hacia un esquema con la menor fricción posible, para así ofrecer una experiencia mucho más cercana y empática que le permita a las personas acceder a lo que busca, al tiempo que incrementa la productividad en los departamentos de ventas.

Productos y servicios estratégicos

Uno de los grandes cambios que se espera dentro del modus operandi de los consumidores, será la adquisición de productos o servicios estratégicos que los ayude a reorganizar su vida tras el fin de la pandemia, por lo que estarán dispuestos a sacrificar el factor "lujo" en cada compra que realicen. De acuerdo con la consultora Bain & Company las ventas mundiales de artículos de alta gama sufrirán un descenso interanual del 25% al 30%.

Aunque cada vez se ve más cerca el regreso a la "normalidad", las empresas deben saber que quizás muchas cosas habrán cambiado en los consumidores, por lo que pensar en anticiparse a esta transformación, será fundamental para su crecimiento en los siguientes años.
 
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