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19.12.2025 por TOTALMEDIOS
Navidad y fin de año 2025: cómo compran los argentinos y qué define hoy quién vende más
El comercio entra en la recta final del año con un consumidor más racional, mobile-first y exigente. Electrónica, hogar y moda lideran los regalos, pero la clave ya no es solo el descuento: la experiencia completa -transparencia, respuesta, pago, facturación y entrega- define el resultado.
Por su parte, CAME al analizar la situación económica actual de los comercios, el 54,2% de los encuestados reportó estabilidad en la comparación interanual. Ese escenario marca el pulso de diciembre: menos compras impulsivas y más decisiones calculadas, concentradas en momentos muy puntuales.
En la previa navideña, los rubros más elegidos mantienen una lógica similar a la vista en los grandes eventos online del año. Desde Facturante, plataforma especializada en gestión y operación para e-commerce, observan que los regalos más buscados siguen concentrándose en Electrónica, Hogar y Línea Blanca, categorías que combinan utilidad y percepción de valor, especialmente cuando aparecen promociones concretas. A esto se suman Moda, Belleza y Perfumería, que continúan creciendo en el canal online por su facilidad de compra y entrega.
Para Lorena Comino, CEO de Facturante, el cambio no está tanto en qué se compra, sino en cómo: "Vemos un consumidor mucho más planificado y racional. Compara, espera el momento adecuado y prioriza productos que realmente valgan la pena en función del contexto económico". También destaca un fenómeno cada vez más marcado: "Las compras se concentran fuertemente en la última semana previa a Navidad, impulsadas por descuentos puntuales y opciones de financiación".
"Como consumidores queremos lo mejor de todos los mundos que conocemos y por eso la demanda hacia las marcas es cada vez mayor", reflexionó Mariela Mociulsky, fundadora y CEO de Trendsity.
Ventas concentradas y un protagonista absoluto: el celular
Las proyecciones para esta Navidad anticipan un volumen de operaciones similar o levemente superior al de 2024, pero con una dinámica distinta. Ya no se trata de un crecimiento sostenido durante todo el mes, sino de picos muy marcados en días y horarios específicos, con el celular como canal dominante.
"El mobile ya es el principal canal de compra en fechas especiales", explica Comino. "Eso obliga a las marcas a tener procesos ágiles y sin fricción: comprar rápido, pagar con beneficios, recibir sin problemas y tener todo en regla. Hoy la Navidad no se define solo por el descuento, sino por la experiencia completa".
Plus omnicanal. Más allá de priorizar uno u otro canal, el consumidor quiere elegir y comprar donde desea con una misma experiencia. Al respecto, Lucas Ganly VP of Sales de VTEX APU destaca "La omnicanalidad ya no es un diferencial: es el estándar. El cliente espera interactuar con la marca sin notar dónde empieza el canal físico y dónde termina el digital. Para lograrlo, las empresas necesitan integrar inventarios, pedidos y logística en una única plataforma. No se trata solo de vender online, sino de ofrecer una experiencia coherente en todos los puntos de contacto".
Promociones sí, pero con operación preparada
Las estrategias más efectivas para esta temporada también se volvieron más concretas. Las marcas priorizan descuentos visibles y reales, cuotas cortas sin interés, beneficios con billeteras digitales y promesas logísticas claras, como envío rápido o retiro en punto, especialmente en los días previos al 24.
"Los consumidores hoy están más lúcidos que nunca. Quieren ser tratados como personas y se ocupan mucho por la personalización y de recibir propuestas reales y transparentes por parte de las marcas", advirtió Mociulsky.
En la misma línea Franco Tertzakian -CEO de shipnow -empresa de soluciones logísticas precisó: "El usuario quiere precisión, información y opciones. No necesariamente exige la entrega más rápida; exige saber exactamente en qué estado está su paquete, elegir cuándo recibirlo y sentir que controla su tiempo".
A este aspecto de realidad y transparencia, hay un factor que suele aparecer recién cuando el tráfico se dispara: la capacidad de respuesta. Desde Prometheo, CRM con inteligencia artificial-, advierten que en fechas con un día límite para regalar, la velocidad es decisiva.
"Cuando la demanda sube y el equipo humano no llega a responder, las demoras se convierten directamente en ventas perdidas", explica Martín Pilossof, cofundador de Prometheo. "El consumidor no solo compara precios: termina comprando donde le responden más rápido y le resuelven la duda en el momento".
IA y automatización: de diferencial a condición necesaria
En ese contexto, la inteligencia artificial empezó a jugar un rol central en la temporada alta. No solo para atender consultas, sino para sostener toda la operación en picos de demanda: desde la precalificación de leads hasta el seguimiento de pedidos y la posventa.
Desde Prometheo aseguran que las marcas que incorporan IA para administrar consultas y ordenar el funnel comercial logran incrementos de conversión de entre 15% y 20%, especialmente cuando integran esos datos a sus campañas publicitarias. "La IA no reemplaza a las personas", aclara Pilossof. "Pero sí evita que el negocio colapse cuando el volumen explota y permite que los equipos humanos se enfoquen donde realmente generan valor".
En un escenario de compras cada vez más concentradas y tardías, cualquier cuello de botella -en la respuesta, el pago o la facturación- puede costar caro.
De este modo, en el e-commerce y los distintos canales de comercialización ya no se gana solo con storytelling. Se gana con promesas cumplidas, sistemas preparados y una experiencia de compra que funcione incluso cuando todo ocurre al mismo tiempo.
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