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26.08.2022
Social Selling: comprar, el nuevo proceso social
Lo equipos que llevan a cabo acciones de Social Selling aumentan sus ventas en un 20-25%, ya que las personas pasan el 22% de su tiempo en redes sociales y el 56% conecta mejor con marcas que se involucran a nivel humano, sostienen desde Human Connections Media.
“Se trata de llegar a la mente de los posibles clientes de forma indirecta, haciendo que ellos sean los que elijan, es decir, no vender sino buscar que nos compren. Para ello es necesario implementar de forma coordinada estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos, que sean relevantes y acerquen a los posibles clientes por el interés que despiertan”, afirmó Enrico Campochiaro, Global Company Lead, Human Connections Media.
“En una era que se conoce como el fin de las ventas en puerta fría, el social selling es una gran oportunidad para las marcas, que se debe implementar cuanto antes”, continúa Enrico Campochiaro, Global Company Lead.
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La digitalización de las empresas ha cambiado la forma de vender y de comprar. Ahora, la visibilidad digital de un negocio es una de las mejores tácticas para vender, siempre que tenga una presencia positiva y que genere confianza, que es la base de la venta. El uso de las redes sociales para hacer crecer los resultados económicos es una realidad.
Aunque muchas veces se asocia el Social Selling a modelos de negocio B2B, lo cierto es que las transacciones comerciales no se realizan entre empresas, ni entre empresas y consumidores (B2C). La venta siempre ha sido y será entre personas, es decir, H2H o P2P (human to human o people to people).
3 RAZONES PARA USAR SOCIAL SELLING
1. Permite al equipo de ventas construir relaciones reales. El 90% de los tomadores de decisiones no responden a las llamadas frías. El uso de herramientas como el Social Listening permite identificar nuevos clientes potenciales.
2. Los consumidores ya están familiarizados con el Social Buying o venta social. Los clientes potenciales ya están usando el Social Listening y la búsqueda en redes sociales para encontrar proveedores/vendedores potenciales, investigarlos online y decidir qué proveedor/vendedor es el más adecuado: todo esto antes de hacer el primer contacto con un profesional de ventas. Las encuestas indican que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos usan contactos e información de redes sociales como parte de su proceso de compra.
3. Los competidores de otras empresas ya están usando Social Selling. El 71% los profesionales de ventas, y el 90% de los mejores vendedores, ya están utilizando herramientas de Social Selling. Entre los vendedores más jóvenes, los números son aún más altos. Asimismo las marcas de casi todos los sectores están adoptando herramientas de Social Selling.
“Más del 30% de los profesionales B2B dicen que el Social Selling les permitió construir relaciones más profundas y de confianza con los clientes. La confianza es increíblemente importante tanto para clientes como para los vendedores; casi el 90% de los compradores B2B dicen que tendrían una impresión favorable de alguien que se presentara a través de su red profesional”, comentó nuevamente Enrico Campochiaro, Global Company Lead de Human Connections Media.
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LAS CLAVES DEL SOCIAL SELLING
- Ser uno mismo. El objetivo es que las marcas sean muy honestas y se puedan mostrar más cercanas y más humanas. El uso de robots está contraindicado.
- Escuchar estratégicamente a los clientes, atenta e idealmente, esto permite tener una comunicación personalizada con el cliente al momento de contactarlo por primera vez.
- Aportar valor o la información correcta, al prospecto adecuado en el tiempo justo. Siempre se debe recordar que el objetivo es establecer una relación de confianza que más tarde llevará a la venta; no la venta en primer lugar.
- Construir relaciones significativas. Se debe ser consistente en mantener el contacto a lo largo del tiempo.
BENEFICIOS DEL SOCIAL SELLING
- Credibilidad de la marca.
- Visibilidad de la marca.
- La conveniencia.
- Una experiencia mejorada para el cliente.
Cada una de las principales redes sociales ya ha comenzado a desarrollar algún tipo de herramienta de venta social. LinkedIn, Twitter, Meta (Facebook), etc. Facebook ha lanzado recursos como Facebook Shopping, Facebook Marketplace e Instagram Shopping. TikTok ha lanzado herramientas globales de venta social que incluyen tanto anuncios dinámicos como técnicas de compra en vivo para las marcas (TikTok Shopping). Lo mismo sucede con YouTube (Live Shopping) y Twitter (Twitter Shopping).
CONCLUSIONES
Según el informe Global Statshot de 2021, 4550 millones de usuarios utilizan diariamente una red social en todo el mundo. La cifra representa el 57.6% de la población mundial. Según el mismo reporte, el porcentaje alcanzará el 60% a finales del 2022. Social Selling es toda una tendencia en pleno crecimiento.
“Hoy en día comprar en internet es lo más habitual, las redes sociales tienen un papel fundamental en este proceso de compra online. Aunque no sea un canal de venta directo, lo cierto es que comprar es cada vez más, un proceso social”, aseguró Enrico Campochiaro, Global Company Lead, Human Connections Media.
“Los consumidores basan sus decisiones de compra en información y comentarios que aportan otros usuarios en las redes, por eso los influencers se han vuelto muy importantes y las marcas están haciendo grandes inversiones en ellos. No cabe duda de que el Social Selling ayuda a establecer y reforzar relaciones en la red, que a su vez, impulsarán las ventas y por lo tanto el negocio”, finalizó.
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