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09.10.2007
"Hoy, el desafío de los medios es ensanchar su agotamiento"
La semana pasada publicamos parte de la entrevista a Gustavo Kohlhuber, Director Comercial de CIE. Ahora, el resto de esa charla en la que cuenta sobre la relación con agencias y anunciantes, proyectos y de lo que se viene en el negocio de la radio.
La semana pasada publicamos parte de la entrevista que Gustavo Kohlhuber, Director Comercial corporativo del Grupo CIE, le concedió a Totalmedios. Ahora, la segunda parte de esa charla en la que cuenta sobre la relación con agencias y anunciantes, proyectos y de lo que se viene en el negocio de la radio.
¿Cómo es la relación con clientes y agencias?
Lo que yo veo es que hoy en día hay mercado mas abierto en cuanto a la relación entre los medios, las agencias y los anunciantes. Nosotros tenemos buena relación con las agencias. Uno se puede quedar desde el punto de la radio diciendo que las radios siempre fueron el “patito feo” de los medios porque resultaba menos interesante al negocio de las agencias y que los creativos no trabajan para las radios. Uno puede quedarse en eso sabiendo que tiene puntos discutibles y otros reales del negocio que tiene esas leyes. Quizás nosotros tenemos otros atractivos para dar como el ser un grupo con contenidos diferenciales a través de los eventos y de los shows.
Hace 15 años era impensado hablar directamente con el cliente sin pasar por la agencia o estar los tres sentados en una misma mesa. Hoy hay un mercado que hay que saber entender. El cliente ya no tiene una agencia integral, sino que tiene varias para cada tipo de acción, creo que el desafío de hoy es interpretar cómo esta compuesto ese mapa de la relación comercial. Y en vez de quedarnos en la queja hay que constituir valor.
¿Cómo se hace?
Sabiendo los límites. Generando con los productos que tenemos nosotros plataformas nuevas y no vender sólamente lo que es el mercado tradicional o la forma tradicional. Es que hoy en día con una economía con viento a favor con los medios tradicionales te va más o menos bien. Si vos medis bien y tenes buenos productos te va bien. Ahora creo que la lucha cotidiana es en extender esos horizontes, no sólamente es pelear presupuesto con tu competencia, no sólo pelear por esa misma torta, sino es empezar a generar relaciones y clientes y vínculos que excedan esa decisión. Crear alianzas estratégicas que exceden de alguna manera la relación tradicional de cliente-medio.
¿Cuál es el desafío que enfrentan hoy comercialmente?
El desafío de los medios líderes hoy en día es cómo ensanchan su agotamiento, en el sentido de capacidad de venta. Que en realidad es el problema que todos queríamos tener. Creo que nosotros teníamos ese deber de generar de tratar de estar un paso más adelante y creo que nos salió muy bien y nos genera la constante necesidad de reinventarte.
¿Cómo ensancharon ustedes su agotamiento?
Principalmente desde internet. Nosotros tenemos sites como los de “Rock and Pop” y “Metro” que son muy interactivos, muy vinculados con la audiencia. Hoy la escucha de radio en internet es alta. Internet es una nueva plataforma de los medios tradicionales, es una ventana gigante para nosotros.
¿Tienen un departamento de venta de Internet?
Estamos constituyéndolo, pero por otro lado dentro del departamento de comercialización tenemos un laboratorio llamado UDE (Unidad de desarrollo estratégico) que tiene que ver con esto, con una idea de un cerebro que no corra el mismo camino de la cotidianeidad, sino que tenga una abstracción y pueda desarrollar estos conceptos, estos vínculos. Está trabajado por gente que viene de la publicidad, de haber trabajado de ese otro lado del escritorio que son las centrales o agencias de publicidad que son tipos que tienen ese pensamiento que es el de las agencias, de los anunciantes.
De esto se trata, yo creo que uno debe ser funcional a la demanda de la época. Internet es una ventana interesante que todavía hoy es complementaria, es experimental y complementaria.
¿Sabe que porcentaje de gente hoy escucha la radio por Internet?
No lo sé, todavía es muy limitada porque hay limitaciones técnicas. Uno de nuestros desafíos de base en ese negocio es ampliar la capacidad de gente que pueda escuchar vía internet sin que se sature. Sentimos que cuanto más capacidad damos, siempre está al límite.
En los sites no sólo se puede escuchar la radio en vivo...
No, mas allá de escuchar la radio hay otras funciones. Los sites trabajan como cualquier otro site interactivo. La idea para agregarle valor a los sites es trabajarlos no como si fueran un apéndice del aire sino comenzar a generar un contenido que sea propio fundamentado con lo que son los productos.
¿Piensan fusionar la venta de publicidad de aire con la online?
Todos nuestros caminos llevan a eso, con una integración, con una convergencia como está girando en todo el mundo. Ya hay un team editorial de los sites y, a nivel comercial, ya hay un team comercial que está trabajando y que se estuvo capacitando durante bastante tiempo para desarrollar la parte comercial de nuestras páginas. Hoy lo tenemos integrado con marcas sponsor o aliadas ejemplo Quilmes es sponsor de Pergollini en Cual es? Y esos desarrollos están en Internet, están incluidos en esa alianza
Buscamos una convergencia que el día de mañana se puedan desarrollar plataformas y que no sean un apéndice y que se trabaje de ahí… y que el día de mañana no se sepa que fue primero si fue el site o el aire. Tenemos muchas opciones de desarrollo que estamos armando.
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