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22.11.2017

¿Qué significa el lujo para el nuevo consumidor?

Estamos siendo testigos de una evolución en el mercado derivada de los cambios en los hábitos. Los consumidores ahora evitan el consumo de los productos y servicios del sector del lujo tradicional en busca de experiencias y elementos más novedosos y exclusivos.

Estamos siendo testigos de una evolución en el mercado derivada de los cambios en los hábitos de los consumidores. Estos han comenzado a evitar el consumo de los productos y servicios del sector del lujo tradicional en busca de experiencias y elementos más novedosos y exclusivos.

Cierto es que esto no debería ser un hecho alarmante para los consumidores del lujo tradicional. Lo cierto es que es un claro indicativo de la búsqueda de un estilo de vida en el que el producto o el servicio sea una experiencia en sí mismo.
Una nueva fotografía que se encuentra reforzada por la aparición de un nuevo colectivo de consumidores del sector del lujo conocido como “Henrys”. Se trata de personas con un alto nivel adquisitivo (no pueden ser calificados como ricos) con una nueva mentalidad de vida. Una categoría de consumidores que se erigen como un auténtico enigma para las marcas.

Estos quieren ser cautivados por las marcas, verse recompensados por las experiencias que estas ofrecen y que ellos han decidido consumir dentro de una amplia oferta. Necesitan sentirse motivados y la exclusividad pasa por la necesaria personalización.

No estamos más que ante una reeducación del mercado sentando las bases de las relaciones entre marcas y consumidores a largo plazo. El punto de partida es un enfoque inmersivo que algunas marcas como Rolls-Royce, Gucci o Grey Goose están comenzando a trabajar a través de la omnicanalidad.

China es uno de los mercados en los que las marcas han comenzado a reconocer a estos nuevos consumidores del lujo en sus estrategias. Lo confirma por ejemplo la campaña lanzada el pasado año por Mercedes-Benz en Pekín.
Una acción basada en un centro de experiencias que posibilita a los asistentes el acceso a productos asequibles. La primera piedra para sentar las ya citadas bases de las relaciones a largo plazo, aunque en ese momento estos consumidores no puedan adquirir sus productos debido al precio.

Y es que ofrecer el acceso a interacciones con las marcas impulsa a los consumidores a mejorar la percepción de las que ofrecen tales experiencias.

En el mejor de los casos estas relaciones se traducirán en ventas, pero, dejando a un lado los términos económicos, está “creando” a los mejores embajadores de su marca. Y abrir el público en un sector tan restrictivo por sus costes como es el del lujo es un gran avance.

Basta con echar un vistazo a este dato: el 57% de los consumidores del sector del lujo cree que el boca a boca es el factor de mayor influencia a la hora de tomar sus decisiones de compra.

El sector del lujo se ha visto beneficiado por la evolución de las redes sociales, la digitalización, la expansión del smartphone y comercio electrónico. Cuatro elementos que permiten a la industria explorar nuevas vías a través de las que ofrecer experiencias.

Impulsando el factor socio-digital (los influencers son elementos fundamentales) las marcas del sector del lujo conseguirán alejarse de su imagen clásica y elitista para inspirar (y atraer) a las nuevas generaciones.

Fuente: Marketing directo


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